B2B-myynti vuonna 2024 – katso 9+1 isoimmat trendit!
B2b-myynti (business to business) ja markkinointi saatetaan monesti kokea vaikeaksi ja hieman mystiseksikin verrattuna ”tavanomaisempaan” b2c-myyntiin (business to consumer).
Tässä on osa totuuttakin, sillä monesti b2b on kompleksista, monivaiheista ja pitkäkestoisempaa kuin kuluttajamyynti.
Tässä artikkelissa pureudumme syvemmälle b2b-myyntiin – sen trendeihin, erityispiirteisiin ja prosessiin.
Artikkelin lopussa käymme läpi b2b-myynnin tämän vuoden 9 trendiä sekä kymmenennen, joka varmasti yllättää!
(Kyseinen yllätystrendi nousee kuitenkin esiin usean median trendilistauksissa!)
Sisällys
Mitä on B2B-myynti?
B2B-myynnin erityispiirteitä
B2B-myyntiprosessi
9+1 B2B-myynnin trendiä vuodelle 2024
Mitä on B2b-myynti?
- B2b-myynti (business to business -myynti) on jo nimensäkin mukaisesti kaupankäyntiä, joka tapahtuu yritysten välillä. Käytännössä siis toinen yritys myy toiselle yritykselle tuotteita tai palveluita.
- Tämä on suurin ero verrattuna ”tavanomaisempaan” B2c-myyntiin (business to consumer -myynti), jossa yrityksen myynti ja markkinointi kohdistuu kuluttajiin.
- B2c-myynti eroaa merkittävästi b2c-myynnistä monella muullakin tapaa – moni pitää b2b ja b2c :täjopa toistensa vastakohtina.
- B2b- ja b2c-myynnin erot ja b2b-myynnin erityispiirteet onkin hyvä ymmärtää, jos olet tekemisissä esimerkiksi yritysten välisen myynnin ja markkinoinnin tehtävissä.
B2b-myynnin erityispiirteitä
Pureudutaan aluksi b2b:n erityispiirteisiin, ja mikä erottaa sen usein tutummasta b2c-myynnistä.
Markkinan koko on pienempi
B2b-markkina eroaa merkittävästi b2c :stä markkinan koossa. B2b-myynnissä potentiaalisen asiakaskunnan koko on selkeästi b2c-markkinaa pienempi.
Kaupan keskihinta on korkeampi
B2b ja b2c eroavat myös kaupan keskihinnan suuruuden osalta. B2c-myynnissä kauppojen keskihinnat ovat yleensä suurempia b2c-myynnissä. b2b-kaupankäynnissä kauppojen koko voi helposti olla tuhansista euroista miljooniin saakka. Kaupan kohteena voi vaikka olla laivayhtiön tilaama uusi risteilijä, jolloin hintalapussa on varmasti vähintään 8 numeroa.
Yritykset ovat usein valmiita investoimaan paljon rahallisesti yritystoimintansa ylläpitämiseen ja kasvattamiseen.
Asiakkaan elinkaaren arvo on suuri
Yritysten välisessä kaupassa asiakkaassuhteet ovat usein pitkiä ja kauppasummat korkeita. Tämä tarkoittaa, että asiakkaan koko elinkaaren arvo on usein merkittävästi suurempi kuin b2c-myynnissä.
Myyntisyklit ovat pidemmät
Myyntisykli, eli kuinka nopeasti kauppa lopulta syntyy, on myös b2b-myynnissä paljon b2c-myyntiä pidempi.
Kun kuluttajamyynnissä ostopäätös voi tapahtua vaikkapa minuuteissa, saattaa yritysten välisessä kaupanteossa kestää aikaa viikkoja ja kuukausia. Tämä johtuu mm. siitä, että b2b-puolella kaupat ovat suuria ja kompleksisempia, yritysten prosessit jähmeitä ja päättäjiä on usein mukana useita.
Päätöksentekijöitä on useita
Jotta b2b-myynnissä päästää kauppaan, vaatii se usein useamman kuin yhden päätöksentekijän vakuuttamista kaupan eri vaiheissa. Myyjää vastassa on monesti yrityksen päättäjiä eri rooleissa, joille hän yksilöimään palvelun hyödyt ja myyntiargumentit.
Tyypillisiä b2b-rooleja ovat esimerkiksi toimitusjohtaja, talousjohtaja tai hankinnoista vastaava johtaja. Osa päätöksentekijöistä on mukana jo ostoprosessin alkuvaiheessa, osalla taas on valta tehdä lopullinen päätös.
Ostopäätös vaatii enemmän työtä
Yritys harvoin hankkii tuotteita ai palveluita tunnepohjalta, vaan ostopäätös syntyy pitkällisen ja ammattimaisen prosessin tuloksena, jossa tuotteet tai palvelun ominaisuuksia ja hyötyjä vertaillaan myös suhteessa muihin vastaaviin. B2b-ostajat tekevät päätökset b2c-ostajia useammin rationaalisilla ja strategisilla syillä.
Yritysten ostajat ovatkin usein ammattilaisia, joka vaatii ammattimaisuutta myös myyjäosapuolelta.
B2b-myyntiprosessi
B2b-myynti ja b2c-myynti eroavat myyntiprosessiensa vaiheilta ja kestolta. B2b:ssä myyntiprosessi voi usein olla kestoltaan pitkä, mutta se ei tarkoita, etteikö sen kannata olla harkittu ja johdonmukainen. Hyvin ja huolella suunniteltu prosessi tuottaa myös kauppaa.
Prosessit eroavat eri yrityksissä, mutta suurinpiirtein tällaiset vaiheet olisi hyvä b2b-myynti prosessissa hyvä olla:
Oman tuotteen tai palvelun opiskelu
Opiskele tuotteesi etu- ja takaperin. Ota selvää myös, mitä muut ympärilläsi tarjoavat, jotta tiedät, miten tuotteesi eroaa niistä.
Prospektointi
Prospektoinnissa etsitään potentiaalisia asiakkaita. Määrittele siis, kuka on ihanneasiakkaasi ja kerää heidän yhteystietojaan.
Kontaktointi
Kun tiedät ihanneasiakkaasi, mieti miten hänet tavoitat. Tavallinen tapa on mm. soittaa itse tai käyttää ulkopuolista buukkauspalvelua.
Tapaamisen sopiminen
Kun kontaktointi menee nappiin, on tuloksena usein tapaaminen. Ehdota asiakkaalle kahta aikaa, joista hänen on helppo valita itselleen sopiva.
Tunne asiakkaasi ja valmistaudu
Ennen tapaamista ota selville kaikki asiakkaastasi sekä hänen haasteistaan ja markkinan tilanteesta. Näin valmistaudut kunnolla tapaamiseen, ymmärrät asiakastasi ja osaat tarjota hänelle oikeita ratkaisuja.
Tapaaminen
Tapaamisella rakenna luottamusta, keskity kuuntelemaan asiakastasi ja tee kattava tarvekartoitus, jotta voit vastata tarjouksella hänen haasteisiinsa.
Tapaamisen jälkeen
Sovi tapaamisella, mitä tapaamsien jälkeen tapahtuu. Usein tässä vaiheessa voidaan kerätä tarjouksen tueksi vielä lisää tietoa.
Tarjouksen läpikäynti
Tarjousta ei pidä vain lähettää sähköpostiin, vaan pyri aina käymään se asiakkaan kanssa läpi, jotta voit vastata kysymyksiin ja mahdollisiin vastaväitteisiin.
Kaupan päättäminen
Kaupan kysymistä ei pidä pelätä ja jättää kauppaa roikkumaan. Jos asiakas ei heti ole valmis tekemään kauppaa, sovi jatkosta ja milloin palaatte asiaan.
Lupausten pitäminen
Kun nimet ovat paperissa ja kauppa on lyöty lukkoon huolehdi, että asiakas saa mitä olet hänelle luvannut.
Asiakassuhteen kehittäminen
B2b-myynnissä asiakkaan elinkaari voi olla hyvin pitkä. Pisä asiakkaastasi huolta, sillä tyytyväinen asiakas tekee hyvin todennäköisesti kanssasi vielä paljon kauppaa pitkän aikaa.
B2b-myynnin trendit 2024
1. Hyperpersonointi kiihtyy
Tietojen ja tekoälyn avulla yritykset voivat luoda entistä yksilöllisempiä asiakaskohtaamisia, mikä on avain asiakastyytyväisyyteen ja myynnin kasvuun. Tämä lähestymistapa mahdollistaa asiakkaan tarpeiden ja käyttäytymisen syvällisen ymmärtämisen, jonka pohjalta voidaan räätälöidä kohdennettuja markkinointiviestejä ja -tarjouksia.
Esimerkki: Verkkokauppa voi käyttää asiakkaan selaushistoriaa ja ostotietoja kohdistaakseen mainoksia ja tarjouksia, tehden ostokokemuksesta henkilökohtaisemman ja houkuttelevamman.
2. Jokaisella myyjällä on AI-avustaja
Generatiivisen tekoälyn myötä b2b-myyjät voivat hyödyntää tekoälyavustajia rutiinitehtävien automatisointiin, kuten asiakasviestien räätälöintiin tai usein kysyttyihin kysymyksiin vastaamiseen. Tämä vapauttaa myyjien aikaa keskittyä vaativampiin myyntitehtäviin ja asiakassuhteiden syventämiseen.
Esimerkki: AI-tekoälyavustaja voi luoda ja lähettää kohdennettuja sähköpostikampanjoita potentiaalisille asiakkaille perustuen heidän aikaisempaan toimintaansa.
3. Kumppanivoima
Yritykset voivat yhdistää voimansa ja hyödyntää toistensa vahvuuksia, jotta ne tavoittavat uusia kohderyhmiä ja tarjoavat monipuolisempia ratkaisuja varsinkin taloudellisesti vaikeina aikoina.
Esimerkki: Kaksi teknologiayritystä tarjoavat yhdessä kattavan pilvipalveluratkaisun, yhdistäen toisen yrityksen infrastruktuuriteknologian ja toisen sovelluskehitysalustan.
4. Tilipohjainen keskittyminen
Strateginen ja asiakaslähtöinen lähestymistapa korostuu entisestään, kun b2b-yritykset keskittyvät rakentamaan syvempiä suhteita avainasiakkaidensa kanssa. Tämä lähestymistapa keskittyy laadukkaisiin, pitkäaikaisiin asiakassuhteisiin pikavoittojen sijaan.
Esimerkki: Ohjelmistoyritys voi kehittää räätälöityjä IT-ratkaisuja suuryrityksen erityistarpeisiin, työskennellen tiiviisti yhdessä asiakkaan kanssa varmistaakseen, että ratkaisu tukee asiakkaan liiketoimintatavoitteita.
5. Etämyynti hallitsee
Vaikka työpaikoille palataan, etämyynnin taidot ovat keskeisiä. Virtuaalisen viestinnän ja sitoutumisen hallinta on olennainen osa nykyaikaista myyntiprosessia.
Esimerkikki: Myyntitiimi voi hyödyntää webinaareja ja virtuaalisia demoja esitelläkseen tuotteitaan asiakkaille tarjoten samalla interaktiivisen ja henkilökohtaisen kokemuksen.
6. Tietoihin perustuvat päätökset
Data-analytiikka mahdollistaa myyntiprosessien optimoinnin ja tulosten ennustamisen aiempaa tarkemmin. Analysoimalla asiakasdataa myyntitiimit voivat tunnistaa kohderyhmiä, ennustaa ostokäyttäytymistä ja mukauttaa myyntistrategioitaan reaaliajassa.
Esimerkki: Jos data osoittaa tietyn teollisuuden alan yritysten olevan aktiivisimpia tiettyinä vuodenaikoina, myyntitiimit voivat kohdentaa ponnistelunsa paremmin, parantaen näin myynnin tehokkuutta ja tuloksellisuutta.
7. Hybridimyyjä kehittyy
Tulevaisuuden b2b-myyntiedustajan on hallittava sekä tekniset että inhimilliset taidot. Tehokkaan myyntityön lisäksi pehmeät taidot, kuten vuorovaikutustaidot, empatia ja suhdehallinta korostuvat.
Esimerkki: Myyntiedustaja, joka pystyy tunnistaa asiakkaan tarpeet sekä reagoi empaattisesti, voi luoda syvemmän yhteyden, joka johtaa luottamukseen ja uskollisuuteen b2b-myynnissä.
8. Monikanavainen myynti
Menestyminen b2b-myyntiympäristössä edellyttää läsnäoloa useissa eri kanavissa. Yritysten on pystyttävä kohtaamaan asiakkaansa siellä, missä he ovat – olipa kyse sitten sosiaalisen median kanavista, sähköpostista tai henkilökohtaisista tapaamisista. Monikanavainen lähestymistapa tarjoaa johdonmukaisen ja saumattoman asiakaskokemuksen kaikissa kosketuspisteissä.
Esimerkki: Yritys voi käyttää LinkedIniä kohdennettuun sisältömarkkinointiin, sähköpostia räätälöityihin tarjouksiin ja virtuaalisia tapaamisia syvempien suhteiden rakentamiseen.
9. Sosiaalinen myynti
Sosiaalisen median hyödyntäminen b2b-myynnissä on entistä tärkeämpää. Sosiaalisen myynnin avulla yritykset voivat rakentaa suhteita potentiaalisiin ja nykyisiin asiakkaisiin, jakamalla arvokasta sisältöä ja osallistumalla merkityksellisiin keskusteluihin.
Esimerkki: Myyntiedustaja voi jakaa alansa uutisia ja näkemyksiä LinkedInissä, mikä nostaa hänet ajatusjohtajaksi ja houkuttelee potentiaalisia asiakkaita ottamaan yhteyttä.b2b
+ 1 Puhelimen paluu!
Vaikka digitaalinen viestintä lisääntyy, puhelinkommunikaation merkitys suhteiden rakentamisessa b2b-maailmassa on jälleen korostumassa.
Henkilökohtaiset puhelut tarjoavat mahdollisuuden syvempään vuorovaikutukseen ja autenttiseen yhteyden luomiseen b2b-asiakkaiden kanssa. Puhelinkeskustelut mahdollistavat välittömän palautteen saamisen ja asiakkaan tarpeiden tarkemman tunnistamisen, mikä voi edistää luottamuksen rakentamista ja kauppojen syntymistä.
Kun kohtaamiset digitalisoituvat, voi puhelinkontaktointi olla erottuva ja kilpailijoista erottava keino luoda b2b-asiakkaaseen luottamuksellinen suhde.
Esimerkki: Myyjä, joka soittaa asiakkaalle tuotteen käytöstä, voi välittömästi ratkaista mahdollisia ongelmia ja vastata kysymyksiin, mikä vahvistaa asiakassuhdetta.
Haluatko tehostaa yrityksenne puhelinkommunikaatiota? Me autamme!
Lähteet business to business -myynnin 2024 trendeihin:
AllBusiness – https://www.allbusiness.com/b2b-sales-trends-2024
LinkedIn – https://www.linkedin.com/pulse/10-predictions-b2b-sales-2024-mike-macioci-3br1e/
The Future Of Commerce – https://www.the-future-of-commerce.com/2023/12/18/b2b-sales-2024-trends/
Wordstream – https://www.wordstream.com/blog/b2b-marketing-trends-2024
Taskdrive – https://taskdrive.com/sales/sales-trends-in-2024/